نرخ تبدیل چیست؟

همه کسانی که صاحب کسب و کار هستند، یک دغدغه مهم دارند؛ سود بیشتر!

بهینه سازی نرخ تبدیل یکی از مهم‌ترین عواملی هست که سود شما رو بیشتر می‌کنه. فرقی نمی‌کنه شما سایت فروشگاهی داشته باشید یا آموزشی، مطمئنا زمانی که تصمیم گرفتید کسب و کارتون رو دیجیتالی کنید، یک هدف مهم از این کار داشتید. توی سایت‌های آموزشی هدف اصلی خرید پکیج‌های آموزشی یا کلیک روی ویدیوها و مطالب داخل سایت هست؛ توی سایت فروشگاهی خرید محصولات و توی سایت خبری انتشار خبرنامه‌ها توسط کاربران هدف اصلی محسوب میشه.

اگر سایت شما بازدید زیادی داره اما کاربران‌تون هدف اصلی شما رو انجام نمیدن و به عبارتی نرخ تبدیل کاربر به مشتری پایین هست، سایت شما نتونسته رسالت اصلی خودش رو به اجرا برسونه و این فاجعه‌ای هست که ممکنه معضل خیلی از سایت‌ها باشه؛ اما نگران نباشید در ادامه این مقاله به شما مفهومی رو به نام cro معرفی می‌کنیم تا با کمک اون، بتونید مقدار سود دهی سایت‌تون رو از این روبه اون رو کنید. در ابتدا با مفهوم کلی‌تر نرخ تبدیل آشنا بشید.

Conversion rate چیست؟

هر کسب و کاری یک هدف مخصوص به خودشو داره؛ مثلا اگه شما یه فروشگاه اینترنتی دارید، هدف‌تون فروش محصوله و اگه یه نفر دیگه سایت مشاوره و روانشناسی داره هدفش ایجاد ارتباط صمیمی با کاربراست تا بتونن به مشاورای سایت اعتماد کنن.

نرخ تبدیل در واقع به تعداد افرادی میگن که از بین تمام بازدیدکنندگان سایت یا کسب و کار شما هدف مورد نظرتون رو انجام دادن؛ مثلا اگه امروز 1000 نفر از فروشگاه اینترنتی لباس شما بازدید کردن و از این هزار نفر صد نفرشون از سایت شما خرید کردن نرخ تبدیل شدن به مشتری سایت شما میشه 10 درصد! یا اگه از بین 500 نفری که در ماه از یک سایت روانشناسی بازدید می‌کنن 50 نفرشون اعتماد کنن و برای مشاوره آنلاین هزینه‌ای پرداخت کنن نرخ تبدیل شدن به مشتری این سایت هم 10 درصده.

این اهداف توی ابزار گوگل آنالیتیکس به عنوان goal معرفی میشن. حالا که با مبحث نرخ تبدیل آشنا شدید در ادامه می‌خوایم مفهومی برای افزایش و بهینه سازی نرخ تبدیل بهتون معرفی کنیم.

خب حالا تا اینجا یه مفهوم کلی درباره نرخ تبدیل فهمیدیم ! اما حالا یه سوالی پیش میاد:

بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

بهینه سازی نرخ تبدیل یا (conversion rate optimization) به هر اقدامی که به روند تبدیل بازدیدکننده به مشتری کمک می‌کنه یا باعث افزایش نرخ تبدیل سایت میشه گفته میشه؛ حالا چه از طریق تغییر ظاهر و رنگ و لعاب سایت چه با ویرایش متن و سئو محتوا و چه با استفاده از ترفند‌های بازاریابی مثل ارائه مفید از خدمات کسب و کار یا تخفیف‌های مناسبتی؛ مثلا اگر همین الان در سایت فروشگاهی خودتون یه بنر جذاب طراحی کنید که روی خرید مشتری و جلب اعتماد اون تاثیری داشته باشه و باعث بشه افراد بیشتری از سایت شما خرید کنن، میشه گفت که شما یک کار برای بهینه سازی نرخ تبدیل کسب و کارتون انجام دادید.

به طور کلی سایت شما باید طوری طراحی و بهینه سازی شده باشه که کاربر رو به سمت هدف‌های سایت بکشونه. در روند طراحی سایت و تولید محتوا، باید حواستون باشه که بخش‌های مختلف سایت طوری طراحی و تعبیه نشن که کاربر به جای ترغیب شدن، ازشون فرار کنه، بلکه باید دقیقا برعکس باشه؛ شما باید درک کنید که کاربران‌تون از چه قشر و سنی هستند و با استفاده از این اطلاعات سایت رو طوری تغییر بدید که کاربر با بودن در سایت تجربه لذت بخشی براش رقم بخوره. ممکنه براتون سوال پیش بیاد که چجوری می‌تونیم این اطلاعات رو راجع به کاربران‌مون به دست بیاریم؟ خوشبختانه شرکت گوگل ابزاری به نام گوگل آنالیتیکس معرفی کرده که این اطلاعات رو در اختیارتون قرار میده. 

چرا cro مهم هست؟

مطمئنا هیچ کسب و کاری ضرر رو دوست نداره و همواره به دنبال پیشرفت و بهره گیری از روش های جدید برای سود بیشتره. بعضی از صاحبان کسب و کار همین که یه تعداد فروش ثابت در ماه داشته باشن خیال‌شون راحته و دیگه تلاشی برای افزایش نرخ تبدیل کسب و کارشون نمیکنن. در صورتی که این تصویر اشتباهه. همچنین ممکنه شما توی ذهنتون بهینه سازی نرخ تبدیل یا cro رو جدی نگیرید و تصور کنید که تاثیری روی میزان سود دهی شما نداره. با ما همراه باشید تا براتون شفاف سازی کنیم که چرا ممکنه این طرز فکر برای کسب و کارتون زیان‌آور باشه.

پیشرفت بی انتها

حتی اگه سایت شما نرخ تبدیل مطلوبی داره دلیل نمیشه که کلا به مبحث cro بی توجه باشید؛ چون دنیای دیجیتال دنیایی نیست که راکد بمونه، بلکه هر روز در حال پیشرفته. اگه برند شما با این روند پیش نره و در یک نقطه بمونه سود شما به مرور زمان تحت تاثیر قرار می‌گیره و افت می‌کنه. یادتون باشه که همیشه راهکارهایی برای بهتر شدن وجود داره.

کاهش هزینه‌های جاری

بعضی افراد به اشتباه تصور می‌کنند که اگه پول بیشتری برای تبلیغات صرف کنند باعث میشه که نرخ تبدیل سایتشون افزایش پیدا کنه؛ اما گاهی یادگیری یک سری تکنیک‌های ساده بدون صرف هزینه‌های گزاف، می‌تونه باعث افزایش و بهبود نرخ تبدیل یا cro سایت شما بشه.

افزایش درآمد و سود دهی

سایتی که نرخ تبدیل پایینی داره، یعنی درآمد پایینی هم داره؛ این موضوع اصلا به مذاق صاحبان کسب و کار خوش نمیاد؛ چون هر کسی که کسب و کار خودش رو دیجیتالی می‌کنه هدفش سود بیشتره نه افت درآمد؛ پس یادتون باشه که شما برای افزایش درآمدتون نیاز به یادگیری cro دارید.

افزایش مشتری‌های ارزشمند

مشتری‌های ارزشمند مشتری‌هایی هستند که واقعا دنبال خرید و استفاده از خدمات سایت شما هستند و دلیلشون از بازدید سایت، صرفا گشت و گذار توی فضای آنلاین نیست. استفاده از تکنیک‌های cro موجب میشه که بتونید سایت رو تبدیل به بستر بهتری برای این مدل از مشتریان ارزشمند بکنید و اون‌هارو به هدفشون برسونید؛ اینجوری خودتون هم سود بیشتری کسب می‌کنید.

افزایش رتبه

CRO همه چیز در مورد برآورده کردن نیاز مشتری هست و گوگل سایت‌هایی که برای کسب رضایت کاربران تلاش می‌کنند رو به دید بهتری نگاه می‌کنه.

برتری نسبت به سایر رقبا

فرقی نمی‌کنه در چه صنعتی مشغول به کار باشید، CRO می‌تونه شما رو نسبت به رقیباتون متمایز کنه؛ چون بعضی افراد به اشتباه فکر می‌کنند که با تبلیغات بیشتر و صرفا گرفتن ترافیک بالاتر می‌تونن نرخ تبدیل بالاتری داشته باشن؛ پس شما یک هیچ از اون‌ها جلوتر هستید.

عوامل موثر بر cro

عواملی هستند که شما با کمک اون‌ها می‌تونید نرخ تبدیل سایت خودتون رو افزایش بدید.

ارزش آفرینی و شفاف سازی

شما باید به طور دقیق و با شفافیت کامل برای کاربران ارزشمند سایت‌تون تعیین کنید که اگر هدفی که شما می‌خواید رو در سایت انجام بدن و از خدمات شما استفاده کنند، به چه مزایایی می‌رسند. حیله گری یا گول زدن کاربران باعث افت نرخ تبدیل میشه؛ پس فکر اینکه با تبلیغات کاذب بخواید مشتری رو ترغیب به خرید یک محصول کنید رو از سرتون بیرون کنید. مشتری شما باید به طور کامل قانع بشه که خدماتی که ارائه میدید براش مفیده و حتی شما خدمات و محصولات بهتری نسبت به سایر سایت‌ها ارائه می‌دید.

مرتبط بودن محتوا و جلب توجه

معمولا کاربرا تو همون چند دقیقه اول می‌فهمن که سایت شما مرتبط با چیزی که سرچ کردند هست یا نه. شما باید محتوایی تولید کنید که کاملا مرتبط با خواسته کاربر باشه و نیازش رو برطرف کنه. اگر شما بتونید نظر کاربر رو توی همون چند دقیقه اول جلب کنید تا ترغیب بشه محتوا، محصول یا خدمات شما رو مشاهده و در نتیجه از اون استفاده کنه، در بهینه سازی نرخ تبدیل سایت شما تاثیر بسزایی دارد. گاهی اوقات کاربر با یک محصول جدیدی رو به رو میشه که هیچ اطلاعاتی راجع بهش نداره. در این موقعیت، شما می‌تونید با استفاده از محتواهای مختلف مثل محتوای ویدیویی نحوه کار با محصول، ویژگی‌های محصول و… کاربر رو راجع به اون محصول آگاه کنید.

آموزش cro

آموزش cro شامل راهکارهایی برای افزایش نرخ تبدیل میشه که در ادامه اون‌ها رو بررسی می‌کنیم.

افزایش سرعت سایت

سرعت سایت یکی از موارد مهم در cro هست. اکثر کاربران به دلیل مشغله‌های زیاد روزانه، مدت زیادی رو برای لود شدن یک سایت صرف نمی‌کنند و به راحتی از سایت بیرون اومده و به سایت دیگه‌ میرن. برای سنجش سرعت، استفاده از گوگل لایت هاوس پیشنهاد میشه.

نظرسنجی

در بعضی از موارد فرایندهای کلی سایت به درستی کار خودشون رو انجام دادن؛ اما گاهی در این روند، درست زمانی که کاربر تو مسیر تبدیل شدن به مشتری هست، ناگهان از تصمیمش منصرف میشه. برای اینکه بتونید بهتر این نواقصی که موجب منصرف شدن کاربر شده رو بفهمید، می‌تونید از نظر سنجی استفاده کنید. همچنین می‌تونید با استفاده از تاییدیه مشتریان قبلی، اعتماد مشتریان جدید رو به سمت خودتون جذب کنید. با انجام نظرسنجی سوالاتی متعددی رو می‌تونید پاسخ بدید؛ سوالاتی مثل چرا کاربرها از سایت شما بازدید کردند؟ آیا نیاز کاربرها برطرف شده؟ اون‌ها تو سایت با چه مشکلاتی مواجه شدند؟

بهینه سازی ux

بهینه سازی ux یا تجربه کاربری برای اینه که کاربر به محض ورودش به سایت بتونه به راحتی به هدفش دسترسی پیدا کنه.

استفاده از فراخوانی (CTA)

فراخوان یا call to action سایت شما باید در جای مناسبی باشه و طوری طراحی بشه که نظر کاربر رو به خودش جلب کنه. مطمئن بشید که CTA سایت شما به صورت برجسته طراحی شده و پیدا کردنش برای کاربر راحته.

روش‌های پرداخت

 بعضی مشتریان نسبت به خرید اینترنتی تردید دارند و برای اینکه بتونید اعتمادشون رو جلب کنید، باید از بقیه گزینه‌های پرداخت، مثل پرداخت درب منزل یا پس از تحویل کالا اضافه کنید.

اعتماد سازی

قرار دادن نمادهای اعتماد مثل اینماد در سایت می‌تونه در cro مفید واقع بشه.

پیشنهادات ویژه

کمپین‌های تخفیفاتی، کدهای تخفیف و ارائه پیشنهادات ویژه، یکی دیگه از راهکارهای بهینه سازی نرخ تبدیل هست.

هدف قراردادن مشتریان ثابت

باید مشتریان سابقی که از شما خرید کردند و دیگه تعاملی با سایت شما ندارند رو شناسایی کنید و اون‌ها رو به خرید و استفاده مجدد از خدمات‌تون ترغیب کنید. برای این کار می‌تونید از پیشنهادات ویژه، انواع تخفیفات یا اطلاع بابت محصولات جدید استفاده کنید.

بهینه سازی 

یکی از بخش‌های مهم cro بهینه سازی پست بلاگ هست؛ شما در این روش باید پست‌هایی که بازدید زیادی دارند، اما نرخ تبدیل قابل قبولی ندارند رو شناسایی کنید و با بررسی علت اینکه چرا کاربرها در نیمه مسیرشون، از سایت خارج میشن، به بهینه سازی سایت‌تون بپردازید و برعکس این عمل رو هم انجام بدید؛ یعنی پست‌هایی که نرخ تبدیل بالایی دارند رو طوری بهینه سازی کنید که بازدیدکنندگان بیشتری به سمت اون پست هدایت بشن.

سیستم پیام رسانی

با کمک ابزارهای مختلفی می‌تونید قابلیت چت آنلاین رو برای کاربران‌تون فعال کنید. این کار یکی دیگه از روش‌های نظرسنجی و ارتباط گیری محسوب میشه و واحد پشتیبانی شما می‌تونه مشکلات کاربر رو همون لحظه حل کنه تا کاربر به راحتی به سفر خودش ادامه بده و به مشتری تبدیل بشه.

استفاده از pop up

شما با استفاده از pop up می‌تونید توجه کاربرهای خودتون رو به یک موضوع خاص جلب کنید و اونا رو از پیشنهادات خودتون مطلع کنید. Mailerlite یکی از ابزارهایی که شما با کمکش می‌تونید pop up خودتون رو طراحی کنید. این ابزار علاوه بر طراحی صفحه نمایش popupها و بقیه تنظیمات مرتبط به اون، نرخ کلیک و نرخ تبدیل و… حاصل از pop upها رو به شما نمایش میده. 

ولی قطعا باید توجه داشته باشید که استفاده زیاد از پاپ آپ، برای کاربر اذیت کننده هست و اعصابشو خورد می‌کنه؛ پس اگه می‌خواید از این امکان استفاده کنید، سعی کنید خیلی کم و محدود این کار رو بکنید.

توجه به lead 

توجه به لید می‌تونه در cro تاثیرگذار باشه. زمانی که کاربری در سایت ثبت نام می‌کنه یا کامنت میزاره یعنی مخاطب کسب و کار شماست و شما می‌تونید با هدف قرار دادن اون‌ها، این افراد رو از کاربر به مشتری تبدیل کنید. بخشی از leadهارو می‌تونید از تست A/B پیدا کنید و سپس با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی، این افراد رو به مشتری تبدیل کنید.

Cro در دیجیتال مارکتینگ

نرخ تبدیل در دیجیتال مارکتینگ نقش پررنگی رو ایفا میکنه. به ادامه مطلب توجه کنید.

به کارگیری تست A/B 

ابزارهای مختلفی برای تست A/B وجود داره. به کمک تست A/B می‌تونید تاثیر ویژگی‌های جدید یا تغییر رابط کاربری رو افزایش بدید. هر قسمتی که روی رفتار کاربر تاثیر بزاره از طریق تست A/B قابل سنجش هست. آزمون A/B برای بهبود رابط کاربری و بهبود نرخ تبدیل استفاده میشه. عنوان صفحه، لینک‌ها و تصاویر از سری مواردی هست که می‌تونیم با تست A/B آزمایش کنیم.

کمپین‌های ری تارگتینگ

اگر کاربری که وارد سایت شما شده بدون دلیل یهو خارج بشه با استفاده از کمپین ری تارگتینگ می‌تونید به جستجوی دلیل خروج کاربر بپردازید و بفهمید که دلیل خروج کاربر، نواقص سایت بوده یا دلیل دیگه‌ای داشته.

ایمیل مارکتینگ

با ایمیل مارکتینگ می‌تونید همیشه با مشتریان خودتون در ارتباط باشید و انواع پیشنهادات ویژه و تخفیفات رو بهشون اطلاع رسانی کنید. این روش نیاز به هزینه زیادی نداره و مقرون به صرفه هست.

بهینه سازی محتوا

سعی کنید با رعایت تکنیک‌های تولید محتوای متنی کاربر پسند، منحصر به فرد و مناسب بنویسید و اینطوری تعامل‌تون رو با کاربران‌ افزایش بدید. در واقع محتوا، راهی برای تعامل شما با کاربرها به شمار میاد.

تحلیل رفتارهای مشتریان

بالاتر از اهمیت تحلیل رفتارهای مشتریان صحبت کردیم و ابزار گوگل آنالیتیکس که یکی از ابزارهای کاربردی برای این کاره رو معرفی کردیم. حالا می‌خوایم

چند ابزار دیگه که در CRO تاثیرگذارند رو معرفی کنیم.

ابزارهای CRO

ابزارهای cro زمانی به کار میان که شما در فضای دیجیتال، قابلیت مشاهده واکنش مشتری‌هاتون به موارد مختلف رو ندارید؛ توی این حالت برای اینکه بتونین رفتار کاربرها رو به خوبی تحلیل کنید، نیازه که با ابزارهای cro آشنا بشید. 

سیمیلار وب (similar web)

Similar web ابزاری هست که می‌تونید با استفاده از اون اطلاعات جامعی راجع به کاربران و منابع ورودی آن‌ها به دست بیارید.

GTmetrix

یکی از ابزارهایی هست که برای سنجش سایت استفاده میشه. این ابزار مشکلات سایت رو براتون نمایش میده و شما می‌تونید به رفع اون‌ها بپردازید. این ابزار برای سنجش سرعت سایت هم خیلی کاربرد داره.

Optimyzely

این ابزار با انجام تست‌های مختلف و بهینه سازی روش‌های موجود، می‌تونه در بهینه سازی نرخ تبدیل شما موثر عمل کنه. این ابزار یکی از نمونه‌های موجود برای تست A/B هست.

Hot jar

این ابزار برای تحلیل دقیق رفتار کاربر هست که به خوبی مسیر سفر مشتری رو  تحلیل می‌کنه.