مدل کسب و کار

فرقی نمی‌کنه در زمینه دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کنین یا هر شغل دیگه‌ای؛ برای پایدار موندن کسب و کارتون به بیزینس مدل نیاز دارید!

حالا سوال اساسی اینه که بیزینس مدل چیست؟ احتمالا تا به حال اصطلاح Business model یا مدل کسب و کار به گوشتون خورده! این اصطلاح رو خیلی‌ها سعی کردند به زبون خودشون تعریف کنند؛ یکی از مشهورترین تعریف‌هایی که از مدل کسب و کار شده رو آقای الکساندر استروالدر ارائه داده: 

طبق تعریف این جناب: مدل کسب و کار ابزاری‌ مفهومیه، که مجموعه عناصر و روابط بین اون‌ها رو در‌برمی‌گیره و منطق درآمدزایی شرکت یا سازمان رو نشون می‌ده. حالا بریم جلوتر بیشتر با مدل کسب و کار آشنا می‌شیم. 

بیزینس مدل یا مدل کسب و کار چیست؟

اگر بخوایم به زبان ساده‌تر تعریف کنیم می‌تونیم بگیم: 

مدل کسب و کار به طرح‌ریزی یک شرکت برای رسیدن به سود اشاره داره؛ یعنی چی؟ یک شرکت برای این که بتونه استراتژی‌های لازم برای تولید، بازاریابی و فروش محصولات خودش رو پیاده‌سازی کنه نیاز به مدل کسب و کار داره. مدل‌های کسب و کار هم برای کسب و کارهای جدید کاربرد داره و به عنوان نقشه سفر مشتری می‌تونه عمل کنه، هم کسب و کارهای قدیمی رو هدایت کنه تا بتونند با بروز شدن، خودشون رو با شرایط جامعه و بازار هدف هماهنگ کنند. 

با این تفاسیر می‌شه گفت بیزینس مدل یا مدل کسب و کار یعنی من چطور می‌تونم از طریق ارائه محصولاتم ایجاد ارزش کنم و به سود برسم؛ به این منظور بهتره در درجه اول از خودتون بپرسید که برای پول درآوردن چه برنامه‌ای دارم؟ اگر یکم جزئی‌تر بشیم می‌تونیم از دل این سوال چند سوال دیگه بیرون بکشیم تا مدل کسب و کار خودمون رو بهتر درک کنیم:

• کسب و کار من چه ارزش‌هایی رو قراره برای مشتری‌هام خلق کنه؟
• چطور می‌تونم از طریق این ارزش آفرینی به کسب درآمد برسم؟
• در نهایت چکار کنم که کسب و کارم بادوام بمونه؟

تفاوت طرح کسب و کار (Business Plan) و مدل کسب و کار (Business Model)

خیلی از افراد Business Plan و Business Model رو با هم اشتباه در نظر می‌گیرند؛ در این قسمت مقاله به بررسی تفاوت‌های طرح کسب و کار و مدل کسب و کار پرداختیم:

در حقیقت Business Plan و Business Model ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند. به‌طور کلی مدل کسب و کار یک نوع محور یا معیار برای طرح کسب و کار به‌حساب میاد.

مدل کسب و کار رو می‌توان به چارچوبی تشبیه کرد که برای نمایش چگونگی ایجاد ارزش یک کسب و کار به کار گرفته می‌شود. طرح کسب و کار نیز نوعی سند است که چگونگی سودآور بودن کسب و کار رو شرح می‌ده. اگر بخواهیم از لحاظ اولویت داشتن این دو تا رو با هم مقایسه کنیم؛ باید طراحی مدل کسب و کار رو انتخاب کنیم؛ همچنین طرح کسب و کار یا همان Business Plan استراتژی‌های مرتبط با ایجاد یک کسب و کار و تطبیق طرح را با Business Model شرح می‌ده.

آنچه برای طراحی یک بیزینس مدل نیاز است بوم مدل کسب و کار است که همچون یک پازل با تکمیل کردن تکه‌های آن تصویری جامع از کسب و کار خود خواهید داشت.

چرا به مدل کسب و کار نیاز داریم؟

Business Model نسبت به مدل‌های تجاری سنتی به جزئیات نمی‌پردازه و یک مدل کلی در مورد بیزینس‌تون ارائه می‌ده. 

این مدل ماهیتی بصری داره و به راحتی اطلاعات کسب و کارتون رو با یک نمای ظاهری نمایان می‌کنه و در نتیجه فهم اطلاعات رو برای هر کسی که حتی سررشته‌ای نسبت به کسب و کارتون نداره آسون می‌کنه.

با بیزینس مدل به راحتی می‌شه اطلاعات رو ویرایش کرد و با سایر کارمندان و شرکا اشتراک‌گذاری کرد.

بوم مدل کسب و کار در کنار این که برای شرکت‌های بزرگ قابل استفاده‌ست، برای استارتاپ‌های نوپا با چند کارمند هم استفاده می‌شه.

با بیزینس مدل می‌تونید ارتباط جنبه‌های مختلف کسب و کارتون رو مشخص کنید.

از این روش می‌تونید در جلسه‌های ایده‌پردازی هم استفاده کنید و مدل تجاری خودتون رو به راحتی تعریف کنید.

ستون‌های تشکیل دهنده مدل‌های کسب و کار چیست؟

به نظر شما مشتری چرا باید محصول ما رو بخره؟ تو این بخش با چند تا راه‌کار ساده شما رو با ابتدایی‌ترین ستون‌های بیزینس مدل آشنا می‌کنیم.

یک کسب و کار در درجه اول باید خواستنی باشه! این که دریابیم مشتری‌ها به چه چیز‌هایی احتیاج دارند یک چیزه، این که بدونیم چطور با خواستنی بودنِ محصول‌مون در مشتری احساس نیاز ایجاد کنیم یک چیز دیگه‌ست! در درجه دوم باید بفهمیم برای کسب و کارمون به چه منابعی نیاز داریم؟ به بیان ساده‌تر یعنی این که بدونیم با چه کسانی شریک شیم و روی چه فعالیت‌هایی تمرکز کنیم و چطور محصول رو به دست مشتری برسونیم. در آخر باید بدونیم هر کسب و کاری اگه استراتژی و طرح نداشته باشه امیدی به پایدار بودنش هم نمی‌شه داشت.

حالا که فهمیدیم یک کسب و کار به چه چیزهایی نیاز داره، می‌تونیم این ویژگی‌ها رو وارد مدل کسب و کار کنیم:

بخش اول یعنی خواستنی بودن، در ستون مشتریان و ارزش‌های پیشنهادی به اون‌ها قرار می‌گیره. بخش دوم یعنی بررسی منابع و امکان‌پذیر بودن کسب و کار در ستون فعالیت‌های کلیدی، و پایدار بودن کسب و کار در ستون ساختار هزینه و درآمد قرار می‌گیرد.

در ادامه همه ستون‌های کسب و کار رو براتون تیتر کردم تا با تموم مراحل مدل کسب و کار آشنا بشید:

• ستون یک: بخش‌بندی مشتریان (Customer Segments)
• ستون دو: ارزش پیشنهادی به مشتریان (Value Proposition)
• ستون سه: کانال ارتباط با مشتری (Channels)
• ستون چهار: چهار‌چوب تعامل با مشتری (Customer Relationships)
• ستون پنج: مدل درآمدی (Revenue Stream)
• ستون شش: منابع کلیدی (Key Resources)
• ستون هفت: فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)
• ستون هشت: شرکای کلیدی (Key Partners)
• ستون نه: ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)

10 بیزینس مدل تاپی که شرکت‌های بزرگ از اون‌ها استفاده می‌کنند

مدل کسب و کار یا بیزینس مدل یکی دوتا نیست و انواع مختلفی داره؛ خیلی بیشتر از چیزیه که اینجا بهش در موردش صحبت می‌کنم؛ چون هر کمپانی بزرگی می‌تونه برای خودش یک بیزینس مدل طراحی کنه و طبق اون پیش بره. من سعی کردیم مشهورترین مدل‌های کسب و کار رو اینجا معرفی کنم تا درک کلی نسبت به اون پیدا کنید:

1) مدل اشتراکی

مدل اول مدل اشتراکی هست. در این مدل مشتری برای این که به یک محصول در یک بازه زمانی مشخص دسترسی پیدا کنه مبلغی به شرکت پرداخت می‌کنه. در این مدل به عنوان مثال ممکنه شرکت محصول رو به صورت ماهانه به مشتری ارسال کنه و مشتری برای استفاده از محصول که می‌تونه یک اپلیکیشن باشه یا مجلات ماهانه و… حق اشتراک رو به صورت ماهانه پرداخت کنه.

نکته خوب این مدل اینه که علاوه بر مشاغل آنلاین مشاغل سنتی که به صورت آفلاین فعالیت می‌کنند هم می‌تونند از این مدل استفاده کنند؛ فیلیمو و نماوا نمونه بارز این مدل کسب و کار هستند.

2) مدل بسته‌بندی گروهی

مدل بسته‌بندی گروهی یکی دیگه از انواع مدل کسب و کاره؛ به این صورت که شرکت‌ها معمولا دو تا چند محصول‌شون رو به صورت همزمان در یک بسته‌بندی به فروش می‌رسونند که البته قیمت نهایی کمتر و در نتیجه حاشیه سود کمتری هم داره؛ اما خوبیه این بیزینس مدل اینه که محصولاتی که فروش‌شون سخته به راحتی از این طریق به بازار عرضه می‌شن و به فروش می‌رسند؛ برای نمونه کوچکی از این مدل کسب و کار می‌شه به فست‌فودها اشاره کرد که در کنار محصول خریداری شده چند محصول دیگه (مثل نوشابه یا سس اضافه) هم در کنارش به فروش می‌رسونند.

3) فریمیوم

همونطور که می‌دونیم ایده‌های پول‌ساز کسب و کار اینترنتی بسیاری وجود داره و مشاغل آنلاین زیادی رو به وجود آورده. روش فریمیوم به این صورته که مثلا یک شرکت میاد یک نرم افزار رو به صورت رایگان در اختیار افراد قرار می‌ده، اما دسترسی به یک بخش رو محدود می‌کنه و هزینه مشخصی رو بهش تعلق می‌ده. کاربر با پرداخت درون برنامه‌ای می‌تونه به اون بخش‌ها هم دسترسی پیدا کنه؛ نمونه‌های این مدل رو احتمالا زیاد دیدیم و مثال براش زیاده. خیلی از برنامه‌ها رو دیدیم که برای حذف تبلیغات مبلغی رو مشخص می‌کنند و کاربر با پرداخت اون مبلغ به نسخه فریمیوم دسترسی پیدا می‌کنه.

4) مدل تیغ و ریش تراش

این مدل کسب و کار به یک دلیل ساده این عنوان رو گرفته؛ کافیه به داروخانه مراجعه کنید تا متوجه بشید که یک ریش‌تراش نسبت به تیغ جداگانه همون ریش‌تراش قیمت ارزون‌تری داره. حالا شرکت‌ها از این مدل استفاده می‌کنند و محصول‌شون رو با علم بر اینکه در آینده مشتری‌ها برای خرید لوازم جانبی محصول مراجعه می‌کنند ارزون‌تر می‌فروشند؛ بله قیمت لوازم جانبی محصول گرون‌تر از خود محصول ارائه می‌شه!

البته مدلی برعکس این مدل هم هست که در ابتدا شرکت‌ها محصول با حاشیه سود بالا ارائه می‌کنند و بعد لوازم جانبی محصول رو با حاشیه سود کم تبلیغ می‌کنند؛ برای نمونه می‌شه شرکت اپل رو مثال زد. 

5) مدل لیزینگ

مدل کسب و کار لیزینگ به این صورته که یک شرکت محصولی رو ابتدا از یک تولیدی یا فروشنده می‌خره و به شرکت‌های دیگه می‌فروشه و در ازاش به صورت دوره‌ای هزینه‌ای رو از اون شرکتی که محصول رو بهش فروخته، می‌گیره. اگر تو کار ارائه تجهیزات تولیدی و پزشکی هستید این بیزینس مدل به کارتون میاد.

6) جمع سپاری

بیزینس مدل ویکی‌پدیا و یوتیوب مدل جمع سپاری هست؛ یعنی چکار می‌کنند؟ اون‌ها میان فعالیت افرادی که از اینترنت استفاده می‌کنند رو جمع می‌کنند و بدون استخدام افراد توی یک شرکت یا مجموعه به یک شبکه وسیع از استعدادها دسترسی پیدا می‌کنند و پلتفرمی برای درآمدزایی ایجاد می‌کنند.

7) مدل یک به یک

مدل یک به یک در واقع حس خیرخواهی مشتری رو نشونه می‌گیره! به این صورت که با خرید محصول، امکان انجام کارهای بشر دوستانه رو برای مشتری و کسب و کار ایجاد می‌کنه. شرکت برای فروش هر یک از محصولات، یک آیتم بشر دوستانه و خیرخواهانه اختصاص داده و اینطوری محصول خودش رو به فروش می‌رسونه؛ مثالش تو ذهن‌تون اومد؟

8) تورم زدایی

همونطور که از اسم این مدل مشخصه هدفش از بین بردن تورم در درآمدزایی هست؛ به این صورت که یک کالا به صورت مستقیم بدون هیچ واسطه‌ای به مشتری عرضه می‌شه. شرکت تسلا نمونه بارز این بیزینس مدل رو داره پیاده سازی می‌کنه؛ به این صورت که اتوموبیل‌های خودش رو با حذف واسطه و کاهش هزینه‌هایی از این دست به صورت مستقیم به مشتری ارائه می‌ده. 

9) پلتفرم‌های دیجیتالی

ساختن یک پلتفرم دیجیتالی به یک بیزینس مدل مناسب به خودش نیاز داره. پلتفرم بلاکچین نمونه خلاقانه و مدرن اون هست که به صورت جداگانه اومده برای خودش یک بیزینس مدل طراحی کرده و طبق اون پیش می‌ره. نمونه قدیمی‌ترش هم سایت OpenTable هست که یک سایت برای رزرو رستورانه و از ساله 1998 فعالیت خودش رو شروع کرده؛ به این منظور می‌تونید در صنایعی که منسوخ شده از تکنولوژی‌های مدرن استفاده کنید.

10) چرخه عملیاتی منفی

چرخه عملیاتی منفی یک بیزینس مدله که سردمدار‌ش شرکت آمازونه. خرده‌فروشان آنلاین معمولا از این مدل تجاری بهره می‌برن. اگر چه در نگاه اول حاشیه سود این مدل کمه یا حتی اصلا حاشیه سودی نداره، اما کسب و کارها با ارائه محصولات‌شون با این مدل به سودآوری قابل توجهی دست پیدا می‌کنند.

حالا این بیزینس مدل چطوری کار می‌کنه؟ با دریافت پیش‌پرداخت و نگهداری موجودی محدود برای خود. برای این که این مدل تجاری اثربخش بشه به یک روند قابل اعتماد نیاز هست؛ در نهایت وقتی قیمت‌ها کاهش پیدا می‌کنه، مشتری بیشتری جذب می‌شه و سود زیادی از طریق حجم بالای فروش به دست میاد.

در ادامه به معرفی سایر مدل‌های کسب و کار می‌پردازیم.

1. تولید کننده (Manufacturer): تولیدکنندگان با در دست داشتن مواد خام، تکنولوژی و فناوری‌های لازم محصول مورد نظر رو تولید می‌کنن و محصول خودشون رو به مصرف کننده یا توزیع کننده می‌فروشن.
2. توزیع کننده (Distributor): توزیع کننده‌ها محصول نهایی رو از تولید کنندگان می‌گیرند و آن رو به مصرف کننده یا به خرده فروش‌ها می‌فروشن. این مدل در بازاریابی B2C بسیار رایج است.
3. خرده فروش (Retailer): خرده فروشا محصولی که خریداری کردن رو به مصرف کننده مستقیم و یا به صورت عمده می‌فروشن.
4. فرانچایز (Franchise): شما می‌تونین به عنوان یک خرده فروش، توزیع کننده یا عمده فروش محصولات یک برند یا یک سازمان دیگر رو بفروشین و در ازای آن حق امتیاز یا کمیسیون بپردازین؛ به‌طور مثال شعب فروشگاه افق کوروش از این مدل کسب و کار پیروی می‌کنن.
5. آجر و ملات (Brick-and-Mortar): یک مدل کسب و کار قدیمی هست که در آن کلیه افراد اعم از تولید کننده، خرده فروش و عمده فروش در مکانی معین و مشخص همچون فروشگاه یا انبار با مشتریان خود در ارتباط هستند.
6. ای کامرس (Ecommerce): ای کامرس آنلاین مدل کسب و کار آجر و ملات هست. در این مدل افراد از طریق بستر آنلاین کالا یا محصول خودشون رو می‌فروشن و هیچ‌گونه مراجعه حضوری وجود ندارد.
7. خشت و آجر (Bricks-and-Clicks): خشت و آجر از ترکیب مدل ای کامرس و آجر و ملات به وجود آمده؛ یعنی اینکه فروشگاه‌ها ضمن ارائه محصولات به‌صورت حضوری به شکل آنلاین هم کالاهای خودشون رو عرضه می‌کنن.
8. قرون به قرون (Nickel-and-Dime): کالاهایی که عرضه و فروش اون‌ها وابسته به قیمته و قیمت یک عنصر تعیین کننده تو خریداون‌هاست از مدل قرون به قرون پیروی می‌کنن. در این روش محصول پایه به قیمت کم یا مناسبی عرضه می‌شه؛ اما هزینه‌ای تحت عناوین مختلف به آن اضافه می‌شه. مثلا قیمت بلیط هواپیما ثابته؛ اما مالیات بر ارزش افزوده ضمن خرید به اون اضافه می‌شه.
9. فریمیوم (Freemium): ارائه یه محصول پایه به صورت رایگان و دریافت وجه در قبال انجام خدمات اضافه؛ مثلا نرم افزارهایی که هفته اول به صورت رایگان خدمات می‌دن؛ اما از هفته دوم ارائه خدمات مستلزم پرداخت بهای بیشتر هست.
10. مدل حق اشتراک (Subscription): در این مدل افراد برای استفاده از خدمات یا محصولات شما باید به‌صورت ماهانه بهایی رو پرداخت کنن مانند حق اشتراک فیلیمو و نماوا.
11. مدل تجمیعی (Aggregator): وقتی افراد و کسب و کارهایی رو تحت برند خود گرد هم میاریم و از اون‌ها بابت معرفی و یافتن مشتری کمیسیون دریافت می‌کنن از این مدل پیروی می‌کنن مثل اسنپ.
12. بازار آنلاین (Online Marketplace): دیجی کالا یکی از کسب و کارهایی هست که تحت این مدل فعالیت می‌کنه. فروشندگان مختلفی رو تو فضای آنلاین معرفی می‌کنه تا محصول یا خدمات مشابه رو با قیمتی رقابتی عرضه کنن. افراد به پشتوانه و اعتمادی که به دیجی کالا دارن از کسب و کارهای معرفی شده توسط اون خرید می‌کنن و مارکت پلیس که همون دیجی کالا باشه وظیفه داره خدماتی مثل ارسال، پشتیبانی و ضمانت رو بر عهده بگیره.
13. مدل تبلیغاتی (Advertisement): اگر رسانه‌ای پرمخاطب دارین، می‌تونین از این مدل کسب و کار کمک بگیرین. مدل کسب و کار اکثر بلاگرها و سایت‌های خبری از این نمونست.
14. فروش اطلاعات (Data Selling): ارائه اطلاعات در قبال پرداخت هزینه. فیسبوک بخشی از درآمد خودش رو از طریق فروش اطلاعات کاربران برای تحقیقات یا تبلیغات کسب می‌کنه.
15. آژانس (Agency-Based): شرکت‌های روابط عمومی، امور حقوقی یا دیجیتال مارکتینگ که نوعی همکار برای کسب و کارها محسوب می‌شن و تخصص و اطلاعات خودشون رو در اختیار سایر مشاغل می‌ذارن از این مدل پیروی می‌کنن.
16. همکاری در فروش (Affiliate Marketing): تو این روش شما محصولات یا خدمات بقیه رو به فروش می‌رسونین و در ازای اون کمیسیون دریافت می‌کنین مثل بازاریاب‌ها.
17. دراپ شیپینگ (Dropshipping)
18. بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing)
19. جمع سپاری (Crowdsourcing)
20. واسطه‌گری یا تسهیل‌گر (Peer 2 Peer Catalyst)
21. نرم افزار به عنوان خدمت (SAAS, IAAS, PAAS)
22. حراجی (Auction-Based)
23. سطح دسترسی (Touch Level)
24. مدل مصرفی (Razor And Blades)
25. درخواست سریع (On-Demand)
26. باشگاه یا انجمن محور (User Community)

اجزای اصلی مدل کسب و کار

همون‌طور که اشاره کردیم؛ مدل‌های کسب و کار با هم متفاوتن, ولی به‌طور کلی اجزای اصلی اونا یکسان هست. حال در این قسمت به معرفی اجزای اصلی مدل کسب و کار پرداختیم تا بیشتر باهش آشنا بشین.

1. بازار هدف ماندگار
2. ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد
3. مزیت رقابتی

در نظر داشته باشین برای رسیدن به درآمد حتما باید به مواردی که گفته شده توجه کنین.

در حقیقت مدل کسب و کار فقط به درآمدتون مرتبط نیست؛ بلکه برای اینکه بتونین دید 360 درجه نسبت به کسب و کار خودتون داشته باشین باید هزینه‌هایی که برای تولید و سایر عوامل صرف می‌شن رو در نظر بگیرین.

تعدادی از این عوامل را ذکر کرده‌ایم:

بازار هدف: افراد خاصی نسبت به محصول یا خدمات شما تمایل نشان می‌دن.

ارزش پیشنهادی: ویژگی که محصول‌تون رو جذاب‌تر می‌کنه.

منابع: سرمایه‌ فیزیکی، مالی و فکری شرکت

مزیت رقابتی: ویژگی خاصی که کار شما رو نسبت به رقبا متمایز می‌کنه.

ساختار هزینه: لیستی از هزینه‌های متغیر و ثابتیه که کسب و کارتون برای فعالیت خودش به اون‌ها نیاز داره و بررسی تاثیر هزینه‌ها بر استراتژی قیمت گذاری

معیارهای کلیدی (عملکرد): روش‌هایی برای سنجش موفقیت شرکت

حاشیه‌ سود: محاسبه تفاوت درآمد و هزینه‌های تجاری

مدل درآمدی: در نظر داشتن یه چارچوب برای منابع درآمد در دسترس 

مشکل و راه‌حل: نقاط دارای خلا مشتریان هدف و اینکه شرکت شما چگونه قرار است به اون‌ها پاسخ بده.جریان‌های درآمدی: راه‌های متعددی که شرکت شما می‌تونه از طریق‌شون درآمدزایی کنه.