بازاریابی فرایندی است که طی آن فروشنده با ایجاد ارتباط قوی و پایدار برای خریداران ارزشی ایجاد کرده و آن‌ها را متقاعد می‌سازد تا از محصول یا خدمات وی استفاده کنند. بازاریابی انواع مختلفی دارد که دو مورد از شناخته شده‌ترین آن‌ها بازاریابی b2b و بازاریابی b2c است.
چنانچه در مورد ماهیت بازاریابی b2b، کاربردها و مزایای آن اطلاعی ندارید پیشنهاد می‌کنیم این مقاله را تا انتها مطالعه کنید.
مجموعه dm house به عنوان معتبرترین آژانس دیجیتال مارکتینگ به کمک تیم فنی و دانش تخصصی و با تسلط به اصول و ابزارهای لازم به شما کمک می‌کند تا مسیر بازاریابی b2b را به درستی پشت سر بگذارید.
بازاریابی Business to Business چیست؟
بازاریابی b2b چیست؟ بازاریابی b2b با نام‌های متعددی همچون Business to Business، بازاریابی صنعتی و بازاریابی تجارت به تجارت شناخته می‌شود.
در این نوع بازاریابی شما سعی می‌کنید کالا یا خدمات خود را در اختیار شرکت‌ها یا سازمان‌هایی قرار دهید که آن‌ها نیز پس از فرآوری، محصول و خدمات خود را به سایرین عرضه کنند.
شرکت‌ها و سازمان‌هایی که از بازاریابی b2b استفاده می‌کنند معمولا مشتریان زیادی ندارد؛ اما فروشی که از همین تعداد کم عایدشان می‌شود بسیار بیشتر از سایر مشاغل است.
ویژگی‌های بازاریابی b2b عبارتند از:
- فروش بین دو سازمان اتفاق می‌افتد.
- طی این فرآیند، محصول یا خدمات به سایر شرکت‌ها یا مشتریان عرضه می‌شود.
- سود نهایی بسیار قابل توجه است.
- افراد به جای یافتن مشتری جدید به دنبال حفظ روابط پایدار با مشتریان هستند.
نقش دیجیتال مارکتینگ در تاثیر بازاریابی b2b
ترکیب بازاریابی b2b و دیجیتال مارکتینگ می‌تواند نتیجه خارق العاده را خلق کند. در ادامه روند استفاده از دیجیتال مارکتینگ در مسیر بازاریابی b2b را عنوان می‌کنیم.
- تعیین اهداف مورد نظر سازمان
- یافتن مخاطبان هدف متناسب با نوع کسب و کار
- مشخص کردن کانال‌های موثر برای توزیع محتوا و بازاریابی
- تدوین یک استراتژی اصولی، استاندارد و پربازده
- تولید محتوای باکیفیت و کاربردی
- بررسی نتایج
هر آنچه باید در مورد بازاریابی b2b بدانید.
برای اینکه مفهوم این سبک بازاریابی را به درستی درک کنید به مثالی که در ادامه ارائه می‌دهیم توجه کنید.
یک شرکت خودروسازی را در نظر بگیرید که برای ساخت برخی قطعات داخلی خودرو به فولاد نیاز دارد. این مجموعه برای ادامه فرایند چرخه تولید هر ساله مقدار انبوهی فولاد خریداری کند.
این خرید و فروش بین دو سازمان اتفاق می‌افتد، بدین معنی که شرکت فولاد خریدار خرد یا عامه ندارد و معمولا محصول خود را به سایر سازمان‌ها و سایر شرکت‌ها می‌فروشد.
با توجه به اینکه بازاریابی b2b بین دو سازمان اتفاق می‌افتد شرایط خرید و فروش کمی متفاوت است.
شرکت خودروسازی نامبرده هر ماه فولاد خریداری نمی‌کند بلکه یکبار در سال خرید عمده انجام می‌دهد؛ از طرفی شرکت ارائه دهنده فولاد به اندازه یک سوپر مارکت خریدار ندارد؛ اما همان چند مشتری انگشت شماری که دارد به اندازه درآمد چندین سال یک سوپر مارکت خرید می‌کنند.
تمامی مواردی که در مثال فوق ذکر کردیم ویژگی‌های بازاریابی b2b است. در بازاریابی b2b شما به فکر پیدا کردن مشتریان متعدد نیستید؛ بلکه قصد دارید مشتریان خود را حفظ کنید. شرایط بازاریابی و همچنین عقد قرارداد با سازمان‌های مختلف نیز بسیار متفاوت است.
مزایای بازاریابی b2b چیست؟
بازاریابی صنعتی مزایای بسیاری دارد که در ادامه به صورت خلاصه دو مورد از مهم‌ترین آن‌ها را بررسی خواهیم کرد.
فروش محدود، سود کلان
فرض کنید شما در حوزه فروش آهن فعالیت دارید و شرکت‌های پیمانکاری و مهندسین ساختمان در طول سال برای تکمیل پروژه‌های خود از شما خرید می‌کنند. این افراد شاید در طول سال حداکثر یک یا دو بار به شما مراجعه کنند؛ اما در طی همین خریدهای محدود و کوچک سود بسیاری از آن شما می‌شود؛ بدین معنی که حتی اگر در ماه فقط 5 شتری داشته باشید نیز سود بالایی را تجربه خواهید کرد.
مشتریان بلندمدت، پایدار و همیشگی
همکاری و خرید و فروش در بازاریابی b2b بلند مدت است. شاید شما برای خرید لبنیات هر روز از یک سوپرمارکت خرید کنید؛ اما برای خرید آهن، مواد اولیه و غیره قطعا یک فرد معتمد، منصف و با تجربه را انتخاب می‌کنید. در مبحث بازاریابی b2b شاهد وجود مشتریان وفادار و قدیمی هستیم.
قطعا بازاریابی b2b مزایای و قابلیت‌های دیگری نیز دارد که در طول فرایند متوجه آن‌ها خواهید شد.
چه کسب و کارهایی به بازاریابی b2b نیاز دارند؟
همانطور که پیش‌تر گفتیم بازاریابی b2b برای کسب و کارهای محدودی کاربرد دارد و به صورت فراگیر مورد استفاده قرار نمی‌گیرد. 4 دسته از کسب و کارها به بازاریابی b2b نیاز دارند که در ادامه آن‌ها را معرفی می‌کنیم.
- مجموعه‌هایی که قصد فروش محصولات شما را به سایر افراد دارند:
بعضی از شرکت‌ها با ارائه خدمات یا فروش محصولات خود به سایر سازمان‌ها کمک می‌کنند تا محصولات خود را فرآوری کنند و با سایرین بفروشند.
بعضی شرکت‌ها فناوری و تکنولوژی خود را با سیار مجموعه‌ها ارائه می‌دهند تا آن‌ها بتوانند به کمک تکنولوژی‌های نوین بهترین محصولات را تولید و عرضه کنند.
- مجموعه‌های دولتی
دولت ها معمولا در یک حوزه متمرکز نیستند و به صورت عمده مواد اولیه و محصولات را خریداری می‌کنند و در اختیار سایر کسب و کارهای کوچک قرار می‌دهند تا آن‌ها نیز بتوانند محصولات منحصر به فرد تولید کنند و ارائه دهند.
- عمده فروش‌ها
عمده فروش‌ها نیز محصولات مورد نیاز اکثر افراد را خریداری می‌کنند و در اختیار واسطه‌ها و خرده فروش‌ها قرار می‌دهند.
- موسسات
موسسات، بیمارستان‌ها، باشگاه‌های مدنی، دانشگاه‌ها و خیریه‌ها از جمله مواردی هستند که به این نوع بازاریابی نیاز دارند.
