بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی یکی از روش‌های بازاریابی مستقیم هست. در این نوع بازاریابی ارتباط بین مشتری و بازاریاب به وسیله تلفن برقرار می‌شه. توی این روش بازاریاب یا تیم فروش با مشتریهای هدفشون تماس تلفنی برقرار می‌کنند و با اون‌ها درباره محصول و خدمات پیشنهادی‌شون صحبت می‌کنند.
بازاریابی تلفنی می‌تونه به عنوان یک استراتژی تبلیغاتی در بازاریابی مستقیم (Direct Marketing) استفاده بشه و در بعضی از صنایع مثل فروش برای مصرف کننده بازاریابی B2C یا فروش برای کسب و کارها بازاریابی B2B به کار گرفته بشه، منتها برای هر کدوم از مشتریهای هدف باید از تکنیک مخصوص به خودشون استفاده بشه تا در نهایت به نتیجه درستی منجر بشه.
مزایای بازاریابی تلفنی چیست؟
اگه هنوز نمی‌دونی بازاریابی چیه و چطور باید وارد این حوزه بشی پیشنهاد می‌کنم اول بری و مقاله چگونه بازاریابی را شروع کنیم رو بخونی.
مهم‌ترین مزیت بازاریابی تلفنی اینه که با مشتری هدفت می‌تونی ارتباط مستقیم برقرار کنی و باهش تعامل داشته باشی. تو این سبک بازاریابی می‌تونی اطلاعات مورد نیاز مخاطبت رو سریع به گوشش برسونی و از اون طرف هم با دریافت پاسخ‌های فوری از مخاطبت دستاوردهای خوبی درباره مشتری‌ها و نیازهاشون کسب کنی.
با این حال بازاریابی تلفنی ممکنه چالش‌ها و مشکلاتی هم به همراه داشته باشه.
بیشتر افرادی که مورد هدف بازاریابی تلفنی قرار می‌گیرند در برابر تماس‌های ناخواسته و تماس‌های تجاری آزاردهنده گارد دارند و با روی خوش ازش استقبال نمی‌کنند؛ از این رو باید برای داشتن فروش تلفنی موفق، اصول اخلاقی رو رعایت کنید و بدون اجازه وارد حریم خصوصی مشتریان هدفتون نشید؛ یک بازاریابی موفق زمانی اتفاق میفته که مخاطب از روی رضایت خاطر بپذیره و شماره‌ش رو از طریق سایت یا پلتفرم‌های دیگه در اختیار شما قرار بده. وقتی مخاطب هدفت رو درست انتخاب کرده باشید و کارکنان تیم فروش تلفنی هم آموزش دیده باشند می‌تونی فروش تلفنی موفقی داشته باشی.
بازاریابی تلفنی به چه منظوری استفاده می‌شه؟
بعضی از استفاده‌های متداولی که از بازاریابی تلفنی می‌شه رو در ادامه با هم بررسی می‌کنیم:
فروش خدمات و محصولات
در این حالت تیم بازاریابی تلفنی با مشتری هدف تماس می‌گیره و تلاش می‌کنه محصولات یا خدمات رو معرفی کنه و باعث ترغیب به خرید مشتری بشه.
تحقیق برای بازاریابی
یکی از کارهایی که تیم بازاریابی برای پیشرفت خودش انجام بده جمع آوری جواب‌های سریع و صریح مشتریانه. بازاریابی تلفنی این امکان رو در اختیار بازاریاب قرار می‌ده تا با جمع آوری اطلاعات مورد نظر بازارش از طریق نظرسنجی تلفنی، رضایت یا نیاز مشتریانش رو مورد تحقیق و بررسی قرار بده تا در ادامه روش فروشش رو مطابق با نیاز مخاطب و مشتریش تطبیق بده.
خدمات پس از فروش
بعد از خرید برای اطلاع از نظر مشتری بازاریابی تلفن می‌تونه گزینه مناسبی باشه. وقتی یکی از محصولات یا خدمات مهم‌تون رو به فروش می‌رسونید مستقیم‌ترین روش برای ارتباط با مشتری و دریافت نظراتش اینه که تماس بگیرید و در صورت نیاز به ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان‌تون بپردازید.
ارتباط با مشتریان قبلی
تیم بازاریابی تلفنی ممکنه با مشتریهای قدیمیش تماس بگیره و درباره به روزرسانی محصول یا خدماتش با مشتری‌ها صحبت کنه یا پیشنهادات جدید یا تخفیف‌ها رو به اطلاعش برسونه.
ترویج کمپین‌های تبلیغاتی
با استفاده از بازاریابی تلفنی می‌تونید کمپین‌های تبلیغاتی خودتون رو مستقیما به مخاطب‌هاتون که پتانسیل تبدیل به مشتری رو دارند معرفی کنید و اون‌ها رو برای خرید و استفاده از محصولات و خدماتتون ترغیب کنید.
تکنیک‌های موثر بازاریابی تلفنی
برای این که بازاریابی تلفنی موفقی داشته باشید باید اصول و تکنیک‌های تماس تلفنی رو بلد باشید و در هر تماسی راه‌کارهای مناسب با مخاطبتون رو انتخاب و اجرا کنید.
در ادامه با راه‌کارهای مهم و کاربردی بازاریابی تلفنی آشنا می‌شیم:
لیست مخاطبین هدفتون رو آماده کنید؛
تیم بازاریابی تلفنی‌تون رو با راه‌کارهای بازاریابی تلفنی مثل ارتباط موثر، تسلط کلامی و مذاکره آموزش بدید؛
برای مشتری‌تون ارزش آفرینی کنید؛
اصول اخلاقی و قوانین رو هیچ وقت نادیده نگیرید؛
همیشه پیگیر و پاسخگو باشید؛
عملکردتون رو اندازه‌گیری کنید و سعی در بهبود اون داشته باشید.
چند ترفند ساده برای فروش بیشتر از طریق بازاریابی تلفنی
با ترفندهایی که در ادامه براتون آوردم دیگه نگران این نباشید که بازاریابی تلفنی‌تون بی‌تاثیر باشه؛ اگر این ترفندها رو به کار ببرید در انتهای تماس تلفنی علاوه بر این که لبخند رضایت رو روی لبان خودتون می‌بینید، مشتری هدفتون هم از تماس شما رضایت کامل رو خواهد داشت:
قبل از تماس آماده‌سازی لازم رو انجام بدید
تحقیق درباره مشتری، محصول و خدمات شرکت، اطلاعات مربوط به فروش و آماده کردن یک لیست کامل از تماس‌ها می‌تونه به شما برای یک شروع موفق اعتماد به نفس بده.
با مشتری‌تون وارد یک ارتباط موثر بشید
برقراری یک ارتباط موثر با مشتری می‌تونه شانس موفقیت شما رو در فروش افزایش بده. به مشتری‌هاتون با احترام صحبت کنید، به پرسش‌هاشون با دقت گوش داده و پاسخ دقیق رو بهشون بدید.
مزیت رقابتی‌تون رو بررسی و تبیین کنید
با مشتری‌هاتون درباره مزایای محصول و خدماتتون صحبت کنید؛ وقتی مزایای محصول‌تون رو از قبل تبیین کرده باشید به راحتی می‌تونید اون‌ها رو به مشتریان‌تون انتقال بدید و تصمیم گیری رو برای مشتری آسون کنید.
از تکنیک‌های فروش استفاده کنید
استفاده از تکنیک‌های مختلف فروش در بازاریابی تلفنی می‌تونه افزایش موثری در فروش محصولات‌تون داشته باشه؛ مثلا می‌تونید از تکنیک‌هایی چون ایجاد الگوی گفتگو، پرسیدن سوالات موثر، طرح نیاز مشتری، ایجاد شور و هیجان در مشتری و… استفاده کنید.
از تماس‌های پس از فروش غافل نشید
توصیه من به شما اینه که آمار فروش‌های موفق‌تون رو همیشه داشته باشید؛ استفاده از تماس‌های پس از فروش به منظور پیگیری و دریافت اطلاعات از مشتری می‌تونه از یک سمت باعث افزایش رضایت مشتری بشه و از طرفی فرصت‌های جدیدی برای فروش بعدی ایجاد کنه.
نبایدهای بازاریابی تلفنی
چه کارهایی باعث می‌شه بازاریابی تلفنی تاثیر خودش رو نذاره؟
- بیانی شیوا، ساده و صمیمی داشته باشید. اگر مشتریان شما با حجم بالایی از کلمات قلمبه سلمبه و بی‌سر و ته مواجه بشن سردرگم می‌شن و هیچ وقت تن به خرید تلفنی نمی‌دن.
- دلایل و آمارهای واضح بیارید؛ مشتری هدف شما وقتی متوجه بشه شما به حرفی که می‌زنید ایمان ندارید و قاطع عمل نمی‌کنید، بهتون اعتماد نمی‌کند و تا انتها هم ممکنه نظرش مثبت نشه.
- برای تصمیم‌گیری طرف مقابل‌تون عجله نداشته باشید؛ مشتری زمانی که مورد حمله قرار بگیره و فرصت مناسب برای تصمیم گیری نداشته باشه هیچ وقت حاضر نمی‌شه از پشت تلفن خرید داشته باشه و در نهایت این به ضرر شما تموم می‌شه. پس آروم و با احترام صحبت کنید و فرد رو در معذوریت قرار ندید.
- بهتره نقاط ضعف رقبا‌تون رو مطرح نکنید چرا که احتمال داره با بیان نقاط ضعف رقبا اعتبار خودتون رو خدشه دار کنید.
- بخشی از مکالمه‌تون رو به ایجاد همدلی با مخاطبتون اختصاص بدید، مخاطب وقتی از اول تا آخر درباره محصول و خدمات شما بشنوه خسته می‌شه و جذابیتی برای ادامه نمی‌بینه.
