فروش موفق، فراتر از ارائه محصول است و به مهارت‌های ارتباطی، شناخت بازار، و استراتژی‌های هدفمند بستگی دارد. بسیاری از فروشندگان غیرحرفه‌ای در مسیر دستیابی به موفقیت، دچار اشتباهاتی می‌شوند که می‌تواند به کاهش اعتماد مشتریان و افت فروش منجر شود. این اشتباهات شامل مواردی مانند عدم شناخت نیازهای مشتری، ارائه خدمات ضعیف، یا استفاده از روش‌های ناکارآمد بازاریابی است.
آگاهی از این اشتباهات و اجتناب از آن‌ها، راهی موثر برای بهبود عملکرد و رشد فروش است. درک اینکه چگونه بازاریابی کنیم و بزرگترین اشتباهات فروشندگان غیر حرفه‌ای چیست، می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا نقاط ضعف خود را شناسایی کرده و به فروشندگان حرفه‌ای تبدیل شوند.
در این مطلب از آژانس دیجیتال مارکتینگ دی ام هاوس، به بررسی مهم‌ترین خطاهایی که فروشندگان غیرحرفه‌ای مرتکب می‌شوند و راهکارهایی برای جلوگیری از آن‌ها خواهیم پرداخت.
رایج‌ترین اشتباهات فروش و راه‌های جلوگیری از آن‌ها
فروش موفق نیازمند درک عمیق از رفتار مشتری، اصول ارتباطی، و استفاده از استراتژی‌های موثر است. با این حال، بسیاری از فروشندگان به دلیل تکرار اشتباهات رایج، شانس موفقیت خود را از دست می‌دهند. در ادامه ، به سه مورد از رایج‌ترین اشتباهات فروش و روش‌های جلوگیری از آن‌ها می‌پردازیم و توضیح می‌دهیم که چگونه می‌توانید با اجتناب از این خطاها، به فروش بیشتری دست یابید. این نکات می‌تواند برای هر کسی که با فروش سروکار دارد، از جمله کسانی که در حوزه طراحی سایت یا بازاریابی آنلاین فعالیت می‌کنند، مفید باشد.
صحبت بیش از حد
یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان غیرحرفه‌ای، صحبت بیش از حد است. فروشندگانی که دائماً از محصول خود تعریف می‌کنند و به مشتری فرصت صحبت نمی‌دهند، عملاً مسیر ارتباط موثر را مسدود می‌کنند.
فرض کنید شما وارد یک فروشگاه می‌شوید و فروشنده بی‌وقفه از ویژگی‌های محصولش می‌گوید. این رفتار، نه تنها مشتری را متقاعد نمی‌کند، بلکه او را خسته کرده و اعتماد او را نیز کاهش می‌دهد. بر اساس اصول بازاریابی فروشنده‌ای موفق است که بیشتر شنونده باشد تا گوینده.
راه‌حل: برای جلوگیری از این اشتباه، باید به نیازها و خواسته‌های مشتری گوش دهید. پرسش‌های هدفمند بپرسید و اجازه دهید مشتری دغدغه‌های خود را بیان کند. سپس، بر اساس اطلاعات به دست آمده، پیشنهادات خود را مطرح کنید. این تکنیک نه تنها اعتماد مشتری را جلب می‌کند، بلکه باعث می‌شود او احساس کند که به نیازهایش توجه شده است. ضمنا اگر با دیجیتال مارکتینگ آشنایی ندارید، پیشنهاد می‌کنیم مطلب دیجیتال مارکتینگ چیست؟ را مطالعه کنید.
رفتن عجولانه به‌سراغ قیمت
یکی دیگر از بزرگترین اشتباهات فروش، تمرکز زودهنگام بر قیمت محصول است. هنگامی که فروشنده بدون معرفی کامل محصول، صحبت از قیمت را آغاز می‌کند، ذهن مشتری درگیر ارزش واقعی کالا می‌شود. این وضعیت، معمولاً به حالت تدافعی مشتری منجر شده و احتمال خرید را کاهش می‌دهد.
برای مثال، تصور کنید یک فروشنده شلواری را معرفی کند و بلافاصله بگوید: این شلوار 300 هزار تومان است. مشتری پیش از شنیدن ویژگی‌ها و مزایای محصول، ذهنش را روی قیمت متمرکز می‌کند و ممکن است آن را غیرمنصفانه بداند.
راه‌حل: به‌جای اینکه مستقیماً قیمت را بیان کنید، از مزایا و ارزش محصول صحبت کنید. توضیح دهید که چگونه محصول می‌تواند زندگی مشتری را بهتر کند. به مشتری نشان دهید که چرا خرید این محصول، یک سرمایه‌گذاری هوشمندانه است. این رویکرد، احساس ارزش‌مندی را در ذهن مشتری ایجاد می‌کند و او را به خرید ترغیب می‌کند.
صحبت درباره ویژگی‌ها به‌جای نتایج
فروشندگان غیرحرفه‌ای اغلب به توضیح ویژگی‌های محصول محدود می‌شوند و از بیان نتایج و فواید آن غافل هستند. این رویکرد، به ندرت مشتری را متقاعد می‌کند.
برای مثال، اگر فروشنده‌ای بگوید: این شلوار از بهترین پارچه تولید شده است، ممکن است تأثیر خاصی روی مشتری نداشته باشد. اما اگر بگوید: پوشیدن این شلوار، باعث می‌شود ظاهری شیک و جذاب داشته باشید که همه نگاه‌ها را به خود جلب می‌کند. مشتری بیشتری به خرید ترغیب می‌شود
راه‌حل: به‌جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، روی نتایج و فواید آن تأکید کنید. به مشتری نشان دهید که چگونه استفاده از محصول شما می‌تواند یک مشکل خاص را حل کند یا تجربه‌ای بهتر برای او فراهم آورد. این روش، ارتباطی عاطفی بین مشتری و محصول ایجاد می‌کند و او را به خرید ترغیب می‌کند.
کم یا زیاد سؤال پرسیدن
یکی از رایج‌ترین اشتباهات فروشندگان غیرحرفه‌ای این است که یا بیش از حد سؤال می‌پرسند یا اصلاً نمی‌پرسند. برای مثال، مشتری وارد فروشگاهی می‌شود و تنها می‌گوید: یک شلوار جین می‌خواهم. اگر فروشنده بدون طرح هیچ سوالی، تمام مدل‌های موجود را به مشتری نشان دهد، احتمال زیادی وجود دارد که مشتری سردرگم شود و فروش انجام نشود. از سوی دیگر، اگر فروشنده به شکلی افراطی و غیرطبیعی سؤالات متعدد و پشت سر هم مطرح کند، ممکن است مشتری را خسته یا معذب کند.
راه‌حل: هنر سوال پرسیدن در این است که مکالمه را به‌طور طبیعی و متناسب با نیازهای مشتری پیش ببرید. ابتدا سؤالات کلی مانند رنگ، اندازه، یا مدل دلخواه را بپرسید و سپس با توجه به پاسخ‌های مشتری، اطلاعات دقیق‌تری بخواهید. به عنوان مثال، می‌توانید درباره موقعیتی که قرار است این شلوار پوشیده شود یا لباسی که قرار است با آن ست شود صحبت کنید. این روش به شما کمک می‌کند تا بهترین گزینه را به مشتری ارائه دهید.
توجه مطلق به منفعت خود
یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان غیرحرفه‌ای، تمرکز بیش از حد بر منفعت خودشان است. مشتریان به‌راحتی متوجه می‌شوند که آیا فروشنده واقعاً قصد کمک به آن‌ها را دارد یا فقط به دنبال فروش است. اگر فروشنده صرفاً به فکر فروش محصول باشد و نفع مشتری را در نظر نگیرد، احتمالاً اعتماد مشتری از دست می‌رود.
راه‌حل: به جای تمرکز بر فروش، سعی کنید به مشتری کمک کنید تا بهترین تصمیم ممکن را بگیرد. به عنوان مثال، اگر محصول شما برای مشتری مناسب نیست، به او پیشنهاد دهید که گزینه دیگری را بررسی کند. این رویکرد صادقانه، مشتری را متقاعد می‌کند که شما به فکر او هستید و احتمال بازگشت او برای خریدهای آینده را افزایش می‌دهد.
غیرواقعی بودن
یکی از مشکلاتی که به‌شدت به اعتماد مشتری لطمه می‌زند، غیرواقعی بودن فروشنده است. اگر فروشنده ادعاهای اغراق‌آمیز کند یا خلاف چیزی که باور دارد صحبت کند، مشتری به‌سرعت متوجه می‌شود و احتمالاً از خرید منصرف خواهد شد. این رفتار اغلب در میان فروشندگانی دیده می‌شود که به محصول خود اعتماد کافی ندارند یا صرفاً برای فروش بیشتر، به ارائه اطلاعات غیرواقعی متوسل می‌شوند.
راه‌حل: به کیفیت و ارزش محصول یا خدمت خود ایمان داشته باشید. اگر خودتان به آنچه ارائه می‌کنید اعتماد ندارید، چطور انتظار دارید مشتری به شما اعتماد کند؟ محصول خود را بشناسید و با صداقت، ویژگی‌ها و مزایای واقعی آن را به مشتری توضیح دهید. اگر نمی‌توانید به مشتری نشان دهید که محصولتان ارزشمند است، ممکن است بهتر باشد در انتخاب محصول یا کسب‌وکار خود تجدیدنظر کنید.
صحبت نکردن در مورد مزیت رقابتی
یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان غیرحرفه‌ای، نادیده گرفتن مزیت رقابتی محصولات یا خدمات‌شان است. مشتریان به دنبال دلیلی برای انتخاب شما در میان رقیبانتان هستند. اگر شما خدماتی مثل ضمانت بازگشت کالا، پشتیبانی ویژه، یا کیفیت بالاتر دارید، باید این موارد را با شفافیت بیان کنید.
راه‌حل: برای جلب اعتماد مشتری، در همان دقایق ابتدایی مذاکره به مزیت رقابتی خود اشاره کنید. به عنوان مثال، اگر محصول شما خدمات پس از فروش رایگان دارد، یا در مقایسه با رقبا از مواد باکیفیت‌تری ساخته شده است، این موضوع را مطرح کنید. این کار باعث می‌شود مشتری احساس کند که انتخاب شما، یک انتخاب آگاهانه و برتر است. تحقیقات نشان داده که اشاره به مزیت‌های رقابتی در ابتدای مکالمه می‌تواند تا 49 درصد شانس فروش را افزایش دهد.
صحبت بیش از حد درباره خود و شرکت
یکی دیگر از رایج‌ترین اشتباهات فروش، تمرکز بیش از حد بر معرفی شرکت و افتخارات آن است. مشتریان به اطلاعات کلی درباره شما و کسب‌وکارتان نیاز دارند، اما اگر تمام مکالمه را به تعریف و تمجید از خود اختصاص دهید، ممکن است مشتری خسته و از خرید منصرف شود.
راه‌حل: اطلاعات مربوط به شرکت و سوابق خود را کوتاه و مختصر بیان کنید. به عنوان مثال، می‌توانید بگویید: ما بیش از 10 سال است که در این صنعت فعالیت داریم و همیشه تلاش کرده‌ایم محصولاتی با کیفیت بالا ارائه دهیم. سپس سریعاً بحث را به نیازهای مشتری و محصول مرتبط کنید. مشتری باید احساس کند که محور اصلی مکالمه، او و نیازهایش است، نه تاریخچه شرکت شما.
نشان دادن اینکه تنها هستید
از دیگر بزرگترین اشتباهات فروشندگان غیرحرفه‌ای این است که خود را به‌عنوان تنها فرد فعال در مجموعه معرفی کنند. مشتریان معمولاً به کسب‌وکارهایی اعتماد بیشتری دارند که پشت آن‌ها تیمی منسجم و قدرتمند ایستاده باشد. این تصور که یک مجموعه حرفه‌ای در حال کار برای ارائه خدمات بهتر به مشتری است، باعث افزایش احتمال خرید می‌شود.
راه‌حل: برای نشان دادن قدرت تیمی خود، در مذاکرات اشاره‌ای کوتاه به اعضای تیم یا فرآیندهای پشت صحنه داشته باشید. مثلاً بگویید: ما یک تیم متخصص داریم که روی ارتقای کیفیت این محصول کار کرده‌اند. یا در مکالمات تلفنی، اگر امکانش هست، نام دیگر اعضای تیم را نیز ذکر کنید. این رویکرد می‌تواند حس اعتماد و اطمینان مشتری را تقویت کند.
اجتناب از رایج‌ترین اشتباهات فروش و راه‌های جلوگیری از آن‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا به جای صرفاً فروشنده بودن، یک مشاور معتمد برای مشتریان خود شوید. تمرکز بر مزیت‌های رقابتی، مدیریت اطلاعات درباره شرکت و ایجاد حس تیمی از جمله گام‌هایی است که شما را از بزرگترین اشتباهات فروشندگان غیرحرفه‌ای دور می‌کند و به سمت موفقیت پایدار در فروش هدایت می‌کند.
